一群高知的人在做着卑微的芯片创业
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曾经,我也以为芯片创业是一场光鲜亮丽的征途。
做着听起来高大上的事情,却只能低着头卑微的砥砺前行。一个人咬牙坚持,在无数个深夜里埋头苦干,疲惫却不敢停下。
当公司的第一颗射频开关出来的时候,我拼劲全力的去做市场推广,换来的却是冷眼和嘲笑,那一刻,真的很无奈。从福建晋江走出的芯片公司,一开始就面对着一座偏见的大山。三伍微是国内第一个推出支持7.125GHz Wi-Fi开关的公司,switching time做到50nS,性能行业领先。最后只能是墙内开花墙外香,这款芯片从2019年到今天仍在惠普笔记本上大量出货,累计上亿颗。
卓胜微也是如此,在韩国三星推起来后才在国内打开市场。后来慢慢的我适应了国内市场的偏见,付出的汗水化作底气,一路的孤独沉淀成智慧。
客户总是会问在哪里出货了,有没有出货证据,我把海外订单涂抹掉价格,作为“证据”呈交上去,后来“证据”越来越多,客户也越做越顺。到了今天,客户不再让我提交“证据”,只跟我谈价格了。只有经历过的人才懂,客户愿意跟你谈价格,那是多么幸福的事。
内卷也是幸福的,能有内卷的资格本身就不是一件容易的事。芯片创业,就怕自己卷不进来。为了让Wi-Fi开关打入国内市场,经历过亏本销售,我也坦诚告诉客户是亏损的,如果量太大,公司没法承受,因此规定需求数量不能超过多少。这样的合作,大家心知肚明,各取所需。也经历过一个模块客户老板晚上11点打电话过来,一直谈到12点多,近两个小时的交流,他只是为了套取芯片信息和价格底线,根本就不响应我提出安排样品测试,那一夜我很失望,那一夜很漫长。
自从芯片创业后,我变得越来越卑微,曾经的高傲和脾气没有了,走到哪都可以点头哈腰,为了创业和生意,可以把头埋入尘埃里。芯片创业实在太难了,竞争太残酷,一次交流中,一位芯片创业者提到自己比较深刻的经历,是一次坐高铁出差的路上,某客户工程师打电话过来数落了半个小时,旁边都是人,面子上挂不住,跑到车厢连接处,等客户气消了一些才敢说话。他是做SOC芯片创业,客户项目技术支持工作量很大,也是从那以后,不再同时接几个项目,确保技术支持忙得过来才敢接。
这些芯片创业者一般都是名校毕业,硕士或博士,有些年龄还很大了,但他们很多都经历过一线采购或者工程师的数落,一群高知的人在做着卑微的芯片创业。
这也是为什么,一些芯片创业者一开始就打造高大上的形象,装修高端大气的办公室,搭建完整的芯片创业团队和流程,俨然看起来像一个大公司,目的是为了消除偏见和得到认可。这样也会导致组织效率下降,人员冗余与工作量不匹配;其次会消磨团队斗志,使公司氛围趋于懈怠;最重要的是,这种状态与创业公司应有的拼搏进取精神背道而驰。
所以有人说,国内那种像大公司的芯片创业公司基本上都慢慢不行了,反而是开始像小作坊的芯片创业公司现在开始冒头。
虽然也一路走过来了,但这种卑微的经历并不好受,尤其是推广Wi-Fi FEM的切身感受,让我自己都不能接受自己。一群985本硕毕业的创业团队,加班加点地做着行业最前沿的芯片,但在客户的眼里,根本看不到自己的价值,更多的是质疑和不信任,连测试的机会都不愿意给你。
也是这样的经历让我们开始考虑做IoT FEM,Wi-Fi FEM是标准产品,P2P兼容,不缺供应商,因此也很难找到自己的价值。发挥自己产品经理的特长,找寻客户的痛点,做出差异化产品,征服一个又一个客户,获得一个又一个好评,成就感满满。无奈市场规模太小,满足不了资本市场的追求,还是要回到痛苦不堪,又非常卑微的Wi-Fi FEM市场。
越是卑微的市场,越不会有利润。Wi-Fi FEM就是这样既卑微又没有利润的市场,研发时间最长,研发投入最多,却是公司最不赚钱的产品。2022年开始量产Wi-Fi6 FEM,一直持续到今天还在卖,产品到今天仍然有竞争力。在当时是非常优秀的产品,但遇上了清库存和友商亏本销售,一直很难打开市场,只能靠时间一个又一个客户的积累,靠产品,靠口碑赢得更多客户。
越是卑微的市场,越需要低价策略。越是这样的市场越难获得尊重和信任,只有低价才有机会打开客户之门。不要提产品有多好,性能有多高,客户不信,也懒得帮你去测试,你唯一能吸引客户的就是价格。前段时间,一个做路由器的客户找过来,说是海思给他们推荐了三伍微,最后因为报价没有竞争力,没有选择我们。事后我跟客户说,产品没有测过之前,都不会真正报价,你们不做Wi-Fi FEM产品对比测试评估吗?
都说命运从不会辜负真正努力的人,它只是在等,等你准备好,然后给你一个足以翻盘的机会。Wi-Fi FEM创业,我们已经准备好了,路由器客户你们准备好了吗。

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